Jualan… Siapa Takut???

Dalam artikel sebelumnya kita sudah membahas bahwa kondisi emosional customer merupakan faktor yang sangat penting dalam pengambilan sebuah keputusan untuk membeli, kali ini saya akan lebih spesifik lagi membahas tentang emosi negatif lain dalam selling, yaitu rasa takut.

Fear

Secara umum emosi takut yang terlibat dalam proses selling itu ada 2 jenis, yaitu:

  1. Emosi takut dipihak salesperson seperti takut gagal, takut ditolak dan takut dipermalukan. Emosi takut ini biasanya muncul sebagai akibat rasa percaya diri yang rendah, sehingga  membuat seorang salesperson menjadi ragu ragu, menunda atau bahkan menghindari aktifitas selling.
  1. Emosi takut dipihak customer seperti takut rugi, takut dibohongi dan takut melakukan kesalahan atau mengambil keputusan yang salah. Dan sebagai konsekuensinya, customer akan berusaha melindungi dirinya dengan bersikap curiga, berhati hati atau bahkan menghindari salesperson.

Mengontrol dan mengatasi emosi takut dalam diri seorang salesperson merupakan langkah terpenting dan yang paling menentukan dalam sebuah sales cycle, karena sepintar apapun seorang salesperson dalam memberikan presentasi, closing ataupun handling objections, semuanya menjadi percuma kalau salesperson tersebut tidak mampu mengontrol rasa takutnya, karena rasa takut yang tidak terkontrol akan membuatnya menyerah sebelum sempat lanjut ke tahapan berikutnya dalam sebuah sales cycle.

Sesudah seorang salesperson mampu mengontrol rasa takutnya, barulah dia bisa mulai dengan langkah berikutnya, yaitu melakukan pendekatan, mengontrol kondisi emosional prospek (termasuk menghilangkan rasa takutnya), memunculkan kebutuhan, presentasi, handling objections, closing, after sales service, dan follow up untuk repeat order.

Kenapa takut?

Biasanya emosi takut itu muncul sebagai akibat dari rasa percaya diri yang rendah dalam diri sales person.

Dan sering sekali rasa percaya diri yang rendah itu disebabkan citra diri negatif terhadap profesinya sendiri sebagai seorang salesperson, sehingga banyak yang malu menyebut dirinya sebagai seorang salesperson dan lebih suka menyebut dirinya sebagai  Marketing Eksekutif atau sebutan lainnya.

Dan fenomena ini bukan saja terjadi di Indonesia, tapi juga diluar negeri, saya pernah membaca sharing dari BrianTracy, seorang pembicara motivasi, sales dan business coach dari Amerika.  Beliau dulu pernah ditanya tentang profesinya sebagai seorang salesperson yang lalu dikomentari dengan kata kata seperti “Sekarang memang susah mendapat pekerjaan yang ‘layak’ ya?”.

Citra diri adalah sebuah keyakinan yang kita miliki tentang siapa diri kita. Seorang salesperson yang memiliki citra diri negatif cenderung merasa tidak nyaman dan tidak percaya diri dengan profesinya, sehingga ketika menjual sering menempatkan dirinya diposisi tawar yang lemah dan cenderung menggunakan pendekatan dengan cara ‘mengemis’ yang tidak produktif.

Sebaliknya seorang salesperson yang memiliki citra diri positif akan tampil percaya diri karena di dalam keyakinan mereka, customer adalah mitra bisnis dalam sebuah hubungan mutualisme yang terbentuk secara win-win.

Lalu bagaimana caranya supaya seorang salesperson memiliki citra diri yang positif?

Berikut ini ada latihan yang bisa anda lakukan secara rutin untuk memunculkan citra diri positif sebagai seorang salesperson:

  1. Tuliskan persepsi atau keyakinan masyarakat yang negatif terhadap profesi sebagai seorang salesperson dan yang membuat anda menjadi kurang percaya diri.

Misalnya:

  • Sales itu tukang maksa.
  • Sales itu tukang bohong.
  • Sales itu hanya untuk orang yang pendidikannya rendah.
  1. Ubahlah keyakinan ini dengan hanya fokus pada sisi positifnya.

Seperti:

  • Sales bukan tukang maksa, tapi sales adalah orang orang yang tangguh dan pantang menyerah.
  • Sales bukan pembohong, tapi kreatif, hanya terkadang orang lain butuh waktu untuk bisa mengikuti ide kreatifnya.
  • Dalam konteksnya masing masing, semua orang adalah sales, bahkan seorang professor pintar juga adalah seorang sales, yaitu sales yang menjual ilmu pengetahuan, ide dan pemikirannya kepada para mahasiswa, kepada rekan seprofesi dan kepada industri yang membeli teknologi darinya.

3. Tuliskan sebanyak mungkin kontribusi salesperson dalam dunia bisnis dan apa yang bakal terjadi jika dalam dunia bisnis tidak ada salesperson.

Sesudah anda dapatkan keyakinan baru tersebut, ambillah 1 keyakinan yang menurut anda paling bisa meningkatkan rasa percaya diri anda, kemudian gunakan teknik self hypnosis yang sederhana ini, bacakan keyakinan tersebut didalam hati 30 kali sebelum tidur, dan baca lagi 30 kali ketika baru bangun pagi.

Jika anda lakukan latihan ini setiap hari selama 2 minggu, maka keyakinan tersebut akan tertanam dengan sangat kuat di bawah sadar anda.

Dengan citra diri yang positif, anda akan menjadi lebih percaya diri dan emosi takut bukanlah lagi menjadi penghambat sukses dalam profesi anda.

  1. Buatlah sebuah daftar yang berisi keyakinan negatif terhadap profesi anda sebagai seorang salesperson, kemudian ubahlah keyakinan tersebut menjadi positif dengan mengubah fokus dan sudut pandang seperti langkah 2, lalu susunlah sesuai dengan prioritas dengan memperhatikan seberapa besar pengaruhnya terhadap rasa percaya diri anda, dan tanamkan keyakinan tersebut satu persatu ke bawah sadar anda sehingga akhirnya keyakinan tersebut akan tertanam dengan sangat kuatnya dan berubah menjadi sebuah refleks yang terkondisikan.

Dan bagaimana caranya mengatasi rasa takut dipihak customer? Rahasianya akan saya bahas di artikel mendatang.

Salam Turbo,

Awie Suwandi MCH. CSH.

The Mind TranceFormer