Hukum Consistency & Commitment (2)

Sahabat pembelajar, di artikel sebelumnya kita sudah membahas tentang cara kerja hukum Consistency & Commitment, serta eksperimen yang pernah dilakukan untuk oleh para periset.

Dalam artikel hari ini kita masih akan lanjut dengan hukum Consistensi & Commitment, yaitu bagaimana caranya memanfaatkan untuk mempengaruhi orang lain dalam hidup sehari hari, dalam pekerjaan dan dalam bisnis dan juga bagaimana caranya melindungi diri kita dari efek hukum Consitency & Commitment ini.

konsistensi 3

Aplikasi dari Hukum Consistency & Commitment

Berikut ini tips bagaimana caranya memanfaatkan hukum tersebut untuk membujuk dengan efektif:

  • Berilah orang yang ingin kita pengaruhi gelar dan reputasi positif tentang  hal hal dan perilaku positif yang kita harapkan dari mereka, dan doronglah mereka untuk mempertahankan reputasi tersebut.

Dengan memberikan gelar dan reputasi positif berarti secara tidak langsung kita memuji dan menunjukkan bahwa kita sangat menghargai perilaku yang dimaksud.

Dan biasanya sebagai efek dari hukum konsistensi ini, untuk mempertahankan rasa bangga dan egonya klien yang kita puji akan berusaha untuk tetap konsisten dan commit untuk mempertahankan perilaku tersebut karena tanpa disadari klien tidak mau kehilangan pujian.

  • Ketika meminta sesuatu pada klien, anda bisa pecahkan menjadi langkah langkah kecil yang lebih mudah dilakukan.

Demikian juga ketika ingin membuat klien setuju dengan kita, pecahkan jadi langkah langkah kecil yang lebih mudah disetujui klien.

Dan karena klien sudah terlanjur setuju dengan hal hal kecil pada awalnya maka tanpa disadari klien akan tetap konsisten untuk setuju di langkah berikutnya.

Hal ini bisa kita perhatikan pada pola bahasa selling yang dikenal dengan yes set.

Misalnya:

Sales: “pertimbangan apa yang penting bagi anda ketika membeli sebuah produk, design atau kualitas?”

Klien: “kualitas”

Sales: “dan apakah anda setuju bahwa harga yang beda sedikit bukan menjadi masalah kalau kualitasnya jauh lebih bagus?”,

Klien: “ya…”

Sales: “Apakah menurut anda, kualitas produk yang saya tawarkan itu bagus?”,

Klien: “ya…”

Sales: “kalau begitu harga yang sedikit lebih tinggi tentu saja bukan jadi masalah bagi anda mengingat kualitasnya jauh lebih bagus daripada merek lain?”,

Klien: “ya…”

Sales: ”dan anda milih yang merah atau biru?”

Hukum konsistensi akan mengarahkan klien anda untuk membeli.

Demikian juga dalam selling, sebelum anda closing untuk menjual, ada baiknya anda membagi tahapan closing menjadi beberapa langkah kecil, misalnya ketika di telefon tidak dianjurkan untuk langsung closing penjualan, tapi closing untuk bertemu, kemudian di sales meeting anda bisa closing supaya klien setuju dengan anda bahwa mereka “harus melakukan sesuatu” untuk mengatasi masalahnya, karena terkadang rasa sakit yang muncul dari sebuah masalah masih belum cukup besar sehingga klien merasa masih belum perlu mengambil tindakan, barulah anda lanjut dengan presentasi dan sales closing.

  • Aplikasi lainnya dalam pekerjaan adalah manajemen partisipatif, yaitu para karyawan diberikan kesempatan untuk menyumbangkan ide ide dan solusi dalam perencanaan kerja, dan karena sebagian dari implementasi strategy adalah ide dari karyawan, maka mereka akan lebih kommit dan bangga ketika menjalankannya, dan ini merupakan salah satu alasan kenapa komitmen dan tingkat kepuasan kerja dalam manajemen partisipatif itu tinggi, karena yang namanya reward hasil kerja bukan hanya berupa materi saja, tapi reward kerja bisa juga bersifat kepuasan psikologis.
  • Salah satu teknik dalam kepemimipinan adalah konsep “leading with questions”, yaitu seorang leader dianjurkan untuk tidak memberikan nasehat atau solusi secara langsung, melainkan membimbing anggota tim dengan pertanyaan positif dan cerdas yang mampu membantu mereka untuk mendapatkan sendiri solusi dan jawabannya.

pertanyaan

Dan karena anggota tim merasa solusi itu adalah idenya, tentu saja akan lebih komit ketika menjalankannya.

Hukum Consistency & Commitment juga sering diaplikasikan dalam teknik coaching, seorang coach tidak akan langsung memberikan nasehat atau solusi, tapi men coach dengan pertanyaan pertanyaan detil sehingga seorang coachee menemukan sendiri solusinya, yang biasanya membuat seorang coachee untuk lebih komit dengan solusinya sendiri.

Melindung diri dari manupilasi dengan hukum Consistency & Commitment

Sahabat pembelajar, kita sudah membahas tentang efek dari hukum Consistensy & Commitment dan tips bagaimana caranya memanfaatkan hukum ini, lalu apa yang bisa kita lakukan untuk melindungi diri kita dari manipulasi atau aplikasi negatif dari hukum tersebut?

proteksi

Berikut ini ada beberapa tips yang bisa anda lakukan:

Sadari dan waspadai efek dari hukum konsistensi ini dengan membiasakan diri mengajukan pertanyaan yang lebih kritis pada diri sendiri sebelum mengambil sebuah keputusan penting, seperti:

  • “Kenapa saya melakukannya?”
  • “Apakah saya merasa harus melakukannya? Jika ya kenapa harus, apa yang terjadi kalau saya tidak melakukannya?”
  •  “Apakah saya sedang dikejar komitmennya atau dijebak seseorang dengan cara dan pertanyaan yang cerdik? “

Apa saja hukum perusasi dan influence lainnya? Akan saya bahas di artikel mendatang…

Salam Turbo…

Awie Suwandi, MCH. CSH.

The Mind TranceFormer