Apa yang dibeli Customer dari Anda?

Hasil studi menunjukkan bahwa hampir semua proses pengambilan keputusan membeli selalu melibatkan kondisi emosional customer, baik emosi yang muncul sebagai respons terhadap sebuah produk atau jasa, maupun respons customer secara emosional terhadap sang salesperson.

shopping-addict

Bahkan sebenarnya, ketika seorang customer membeli, yang dibeli itu bukanlah produk atau jasanya secara langsung, melainkan yang dibeli adalah sebuah kondisi emosional tertentu yang dimunculkan melalui proses membeli tersebut.

Lho kok bisa?

Untuk lebih jelasnya marilah kita menganalisa contoh dibawah ini:

  • Apa yang didapat seseorang ketika membeli sebuah mobil baru? Senang, bangga atau kenyamanan melakukan perjalanan bukan?
  • Apa yang didapat seorang pelanggan yang makan disebuah sebuah restoran kesukaannya? Kenyang dan puas?
  • Dan apa yang didapat seorang pasien dengan mengunjungi seorang dokter? Kesembuhan dan perasaan lega karena sudah terbebaskan dari keluhan?

Kalau kita perhatikan, semuanya adalah kondisi emosional yang diyakini customer bisa terpenuhi melalui proses membeli, jadi sebuah produk atau jasa hanyalah merupakan sarana atau media untuk memunculkan kondisi emosional yang diinginkannya.

Oleh karena itu, salah satu strategi utama dalam Turbo NeuroSelling adalah:

Munculkan kondisi emosional tertentu dalam diri customer, kemudian barulah berikan alasan kenapa mau membeli.

Untuk mampu memenuhi kebutuhan emosional customer, dibutuhkan skills tentang bagaimana caranya mengontrol dan mengarahkan kondisi emosional seseorang, dalam hal ini pengetahuan tentang cara kerja otak itu sangat membantu.

Dalam teori hipnoterapi, pikiran manusia itu secara disederhanakan bisa dibagi menjadi 2 jenis, yaitu pikiran sadar dan pikiran bawah sadar.

The-Super-Conscious-Mind-and-Happiness

Pikiran sadar itu bersifat analitis dan merupakan tempat nalar dan logika bekerja, sedangkan pikiran bawah sadar lebih bersifat intuitif dan emosional.

Dan ketika terjadi konflik antara 2 jenis pikiran, misalnya yang satu berasal dari pikiran sadar dan yang lain berasal dari pikiran bawah sadar, biasanya yang menang dan dominan adalah pikiran yang berasal dari bawah sadar, dan pikiran dari bawah sadar itu sering sekali muncul dalam bentuk emosi, baik yang bersifat positif maupuan emosi negatif.

Contohnya pada seorang salesperson yang takut ketika harus memberikan presentasi atau prospecting, sering sekali emosi takutnya yang merupakan produk dari pikiran bawah sadar lebih kuat daripada kemauan dan logika yang berasal dari pikiran sadar, sehingga membuat salesperson tersebut selalu menunda  dan menghindari tugas yang seharusnya dikerjakan.

Itulah sebabnya kenapa kondisi emosional customer haruslah yang pertama kali dimunculkan karena sifatnya yang lebih dominan, kemudian barulah disusul dan didukung dengan logika berupa alasan yang kita berikan, yaitu kenapa mereka mau membeli.

Dan supaya seorang salesperson bisa secara efektif mempengaruhi kondisi emosional seseorang, dibutuhkan keterampilan untuk berkomunikasi dengan bawah sadar customer secara langsung.

Bagaimana caranya?

Dengan teknik Turbo NeuroSelling seorang salesperson mampu mengkondisikan otak customer secara sistematis dan tanpa disadarinya, sehingga mampu memunculkan kondisi emosional tertentu dalam diri customer setiap saat ketika dibutuhkan, dan tentu saja dalam hal ini untuk tujuan closing.

Salah satu teknik yang digunakan itu dikembangkan dari efek “Refleks Terkondisi” dari otak, yaitu kemampuan otak untuk belajar dan mengasosiasikan 2 kejadian yang berbeda berikut dengan muatan emosionalnya melalui proses ‘pengkondisian’, baik yang terjadi secara alamiah maupun yang dilakukan secara sistematis.

Efek ini dibuktikan dalam sebuah percobaan oleh seorang dokter dan psikolog asal Russia bernama dr. Ivan Petrovich Pavlov (1849-1936). Dalam percobaan in dr. Pavlov memberi makan seekor anjing sambil membunyikan sebuah bel, setelah dilakukan berkali kali, otak anjing tersebut sudah belajar dan terkondisikan, sehingga sesudahnya setiap kali bel dibunyikan, tanpa diberi makanpun anjing tersebut akan mengeluarkan air liurnya.

Pengkondisian mirip eksperimen diatas sudah sering kita alami secara alamiah, yaitu ketika kita mendengar lagu nostalgia, maka secara otomatis akan membuat kita terkenang pada masa lalu atau masa sekolah.

Berbekal dengan pengetahuan ini seorang salesperson bisa mengkondisikan emosi customer secara sistematis dan memunculkan “emosi positif” yang dihubungkan dengan produk atau jasa yang ditawarkan, ataupun emosi positif terhadap salesperson itu sendiri.

Dan jika perlu, salesperson tersebut juga bisa memunculkan “emosi negatif” yang kemudian dihubungkan dengan produk pesaing, dengan masalah yang sedang dihadapi atau dengan konsekuensi yang bakal muncul jika customer tidak membeli dari salesperson tersebut.

Jadi selain menunjukkan kepada bawah sadar customer bagaimana cara memenuhi kebutuhan emosionalnya, dengan cara di atas anda juga bisa menerapkan prinsip “Hadiah & Hukuman” yang dilakukan secara halus pada level bawah sadar, dimana pikiran bawah sadar customer akan diberi “hadiah” berupa emosi positif jika mau bekerjasama, atau diberi “hukuman” berupa emosi negatif jika tidak mau bekerjasama.

Dan tentu saja semua proses pengkondisian seperti ini harus dilakukan secara tersamar sehingga tidak disadari oleh customer dan dengan demikian meminimalkan penolakan, bahkan customer yang bersangkutan akan merasa bahwa semuanya adalah ide dan hasil dari pemikirannya sendiri.

Bagaimana cara menerapkan prinsip “hadiah dan hukuman” pada bawah sadar customer secara halus dalam Turbo NeuroSelling? Simak rahasianya di artikel mendatang.

Salam Turbo

Awie Suwandi

Apa yang dibeli Customer dari Anda?